“力争大米、冷鲜肉、柑橘、淡水水产品等农产品进入省外销区50%大型超市——这一目标很大、完成有难度，但确实是促进农业增效、农民增收的大好事。”11月5日，省商务厅负责人介绍。

　　为达成这一目标，省商务厅和省农业厅紧锣密鼓地加强了农超对接工作的配合、协调。继今年7月组织省内农产品生产企业和农民专业合作社赴上海、深圳与大型连锁超市对接后，10月底，两部门再次组织“‘农超对接’江西行”活动。受邀而来的10多家采购商，均位列国内业界前50强。不到一周时间，采购商们足迹遍布南昌、九江、赣州等5个设区市的特色农产品生产区，签订了7780万元的意向供货协议。

　　在这些专业采购商眼里，江西农产品“农超对接”的潜力如何，有哪些瓶颈亟待破解？记者进行了跟踪采访。

　　重视品牌特色——特定市场采用特色营销手段，抢占一定市场份额

　　10月22日至25日，4天时间、1500多公里的考察活动，对很多资深超市采购商来说，都是件苦差事。

　　不过，湖北汇春物流贸易有限公司的采购经理张嗣祥还是很高兴——和金佳谷物、煌上煌分别达成了300万元和200万元的供货意向协议，虽说金额不算大，但毕竟了解和开拓了一个新的供货市场。要知道，汇春的供货商中，江西一直是空白。

　　张嗣祥认为，品牌和特色，很有可能成为制约江西农产品实现新市场开拓目标的瓶颈之一。他介绍，目前，中部各省的农产品促销力度都很大，产品种类、特色也比较接近，竞争非常激烈。“因此，只有在质量、口味、包装上做出特色，并针对特定市场采取有特色的营销手段，才可能抢占到一定的市场份额。”

　　对于江西煌上煌的经营模式，张嗣祥比较认同。他认为，尽管湖北市场存在绝味等卤味品牌的竞争，但煌上煌口味独特，其就近生产以及门店特色，都有利于其开辟新的市场。

　　在九江仙客来生物科技有限公司，纯绿色食品——盒装食用菌是该公司进入超市的主打产品，引起了众多采购商的关注。北京物美商业集团股份有限公司的采购经理杨基利拿着一盒食用菌告诉记者，论口感和生态，江西和福建的草菇是最好的。不过，像这样的包装要大规模进入北方市场还需要改进。杨基利解释：“南方家庭做菜，习惯用食用菌煲汤或者配菜，而北方人则喜欢炒大份的蘑菇。因此，要进入北方市场，必须更换容量更大的包装。”

　　看来，这“买卖”里头的门道确实不少。

　　通过考察活动，采购商对江西的生态环境有了更深刻的认识：赣南一望无际的脐橙园、军山湖碧绿澄澈的水面……

　　扩大产业规模——借助品牌优势做大地方特产，进入大型超市和卖场

　　在军山湖鱼蟹开发公司，采购商们临湖赏蟹——体肥膏黄的军山湖大闸蟹，让见多识广的采购商们赞不绝口。由于水质优良，加上“人放天养”的养殖方式，使这里的螃蟹肉质鲜嫩，入口甜美而无土腥味。

　　记者了解到，由于地方政府引进龙头企业打造军山湖清水大闸蟹品牌，近年来，军山湖螃蟹已是声名鹊起。因此，军山湖也成为此次采购商们考察的重头戏。

　　不过，这里的大闸蟹尽管年产150万公斤，但依然供不应求。军山湖鱼蟹开发公司负责人告诉记者，现在光是上门求购的经销商，他们都应付不来。他说，“农超对接”虽说是条好路子，不过，暂时还未考虑。

　　锦江麦德龙现购自运有限公司采购经理童磊则认为，产业规模不够大，现代产业意识不浓，依然是制约江西优质农产品发展壮大的重要原因。他指出：鄱阳湖水域宽广、水质优良，具有养蟹的天然优势。如果军山湖大闸蟹借助品牌优势做大，年产完全可以提升到300万公斤、450万公斤……他进一步分析：“从提升品牌形象而言，通过批零市场和农贸市场销售，远不如进入大型超市所取得的效果。而品牌给产业带来的效益，是呈几何级增长的。”

　　九江沃尔玛采购经理唐冰对此也深有同感。她告诉记者，规模和质量，是沃尔玛选择供货商的重要标准。

　　省商务厅负责人介绍，目前，省内有相当一批知名度较高的地方特产，譬如大余多味花生、丰城冻米糖等等，都深受省外消费者喜爱，只是由于规模不大，难以进入大型超市和卖场，显得十分可惜。

　　深化发展模式——相互参股、捆绑发展，形成跨区域、多品种经营综合体

　　“农超对接”江西行活动在九江开展时，瑞昌一些山药专业合作社闻讯连夜赶至宾馆，与采购商们进行洽谈。

　　新一佳超市有限公司采购经理李定国告诉记者：“山药质量是不错，不过卖相难看、价格过高，推广有一定难度。”最终，李定国决定让合作社进入超市门店试卖，效果好的话再进一步洽谈。

　　瑞昌山药是较为少见的品种，味道虽说不错，营养价值也高，但价格几乎是普通山药的2倍，并且产品呈树根状，乍一眼看上去，缺乏吸引力。李定国说：“像这样的品种，如果不依托龙头企业，市场推广的难度相当大。”

　　这一观点，省商务厅市场体系建设处处长孔华也深表赞同：目前“龙头企业 合作社 农户”的产业模式，如果能够深化发展到相互参股、捆绑发展的程度，将使我省农产品的市场竞争力大幅提升，不仅生产环节的标准化模式容易控制，而且冷藏、加工、物流、配送等环节也更有保障。尤其是——一旦这种合作形成跨区域、多品种经营的综合体，将大大增强江西农产品在市场的话语权。

　　记者了解到，从我省目前农业产业化现状看，专业合作社是连接农户和市场的关键环节。不过，由于实力有限，专业合作社一方面因无法承受进入大型超市的费用而望洋兴叹；另一方面，物流、配送力量薄弱，难以在市场上争取主动。而合作社与龙头企业间相对松散的合作关系，也难以使双方在壮大产业上步调达成一致，并直接导致龙头企业对发展与超市对接的物流、配送体系缺乏兴趣。

　　记者在南昌大润发采访了解到，目前大润发只有干货配送中心，生鲜产品则要求供货商配送到各个门店。这种情况，对很多大型超市来说，并不鲜见。

　　一位采购经理告诉记者，因为直购的成本较高，目前很多大型超市都拥有相对固定的供货商，由其面向市场采购。如果江西能建立一家有实力的供货商，并对全省优质农产品进行整合，那江西产品的整体竞争力有望得到提升。

　　我省各地的农业产业化企业和专业合作社对这种对接活动十分欢迎。在永丰，一家辣椒专业合作社负责人告诉记者：“与超市接触后，才知道自己和别人的差距，也摸清了今后发展的路子。”