没有华丽的辞藻，没有多余的动作，只有直白而幽默的语言，他把自己多年来对市场营销的感触拿出来，和江西的企业家们分享。昨日，应财智名家论坛·北大江西总裁研修班的邀请，被誉为“中国战略营销第一人”的张利先生，以“新营销——营销战略与营销创新”为题，为江西企业家上了一课，他的精彩观点博得了全场听众的阵阵掌声。

    精彩观点：

    品牌响不一定最强

    张利认为，中小企业要学会细分市场，才能成就“行业老大”。“说起西装，人们首先想到的是雅戈尔、报喜鸟。这些品牌西装，订单固然很多，销量固然很大，但他们不是西装行业的老大。”他说，山东的“新郎”西服对许多人来说很陌生，可它是西装行业中当之无愧的老大。

    他认为，产品的好坏，并非指产品的广度，而取决于产品的深度。“建立了你的竞争优势、确立了你的市场地位。即使你不为大众所知，在你的目标客户中，你绝对是大名鼎鼎。”

    客户满意不一定回头

    “只要你的产品有特色，让顾客没有选择的余地，顾客自然会上门。”张利说，反之，服务再到位，如果产品没有特色，也很难保证客户会再次光临。

    企业家应把眼光放在企业的非利润经营上，这是企业的特色所在。“比方说，你做牛黄解毒丸，我做牛黄解毒片，但本质还是牛黄解毒。这种换汤不换药的做法，并不能体现企业的特色。莫克制药厂就抛弃了利润第一的观念，将制药就是为了救人作为第一目标。这种非利润经营的理念让莫克制药厂研究出一批批新药，赚取了巨额利润。”

    抓住机会不一定赚钱

    张利认为做企业不能过于注重眼前市场的机会，而应从价值和竞争优势上决策未来。

    他举例说，1975年，柯达发明了世上第一款数码相机，十年后柯达又发明了第一款百万像素相机。但他们发现胶卷的市场很大，因此搁浅了数码相机的发展。没想到，数码相机后来全面爆发，胶卷市场反而冷了下来。而这时，索尼、佳能、三星的数码相机后来居上，席卷了整个市场。“好的机会要稳健经营。”

    人物对话：互联网比身边对手更有威胁

    记者：现在越来越多的人在网上开店，你认为这样的现象对传统企业有什么影响？

    张利：eBay总裁惠特曼在进军中国市场时，曾说过这样的话：“我们全球27个市场都是成功的，在中国这第28个市场，我们也会按照既定方针坚定走下去。”这句话当时说得非常自信。但后来“杀”出的淘宝网，让eBay在中国市场吃了个闭门羹。因为eBay电子交易是收费的，而淘宝网则向客户承诺“三年免费”，从此开创了中国的网店时代。

    互联网的出现逐渐改变了传统的经营模式，互联网店的发展对传统企业造成了极大冲击。现在很多老板都在跟身边的竞争对手暗中较劲，但是我要提醒江西的企业家朋友们，你们最大的威胁不是来自身边的对手，而是来自互联网。不过在带来威胁的同时，互联网也同样带来了机遇，企业家应该及时抓住。

    库存管理比营销更重要

    记者：有人认为，中小企业对待库存货物的关键是如何进行营销和扩展销路，您是怎么看的？

    张利：我个人认为，对于中小企业的库存货物来讲，如何进行营销和打开销路可能只是其次。最重要的是，企业应该注重对库存的管理。库存货物最注重的是先进先出，这就需要有一个非常合理有序的管理办法。而结合IT手段对库存进行管理，将给企业带来极大的便利。

    专家点击

    张利，清华职业经理人中心特聘教授，北大经济学院企业家研修班客座教授；著名战略营销专家；实战派管理专家。具有深厚的中国古代哲学思想和战略思想功底，将《孙子兵法》、《论语》、《老子》等中国古代经典哲学与最新欧美企业经营管理理论相结合，形成了自己的企业管理理论。